都是IPTV,你凭啥卖的比别人贵

自九月初因为采集源站的数据结构进行大规模调整,同时我们自己也对原有的主动式缓存采集策略不太满意。最近这一个多月的时间一直在忙于新版的系统的开发工作。中间穿插着还搞了个CM201机顶盒的专属定制固件(其实一个盒子赚不了几个钱,因为固件还专门撸了一个烧录工具和硬件)。时至今日新版9.2.0测试版已经发布,结果不到1小时就爆出三个小bug,紧跟着修复后发布v9.2.1通过注册平台监控发现已经有不少用户升级了。通过我们自测9.2.1基本完善,目前稳定运行中,相信再过一两天就可以推送稳定版更新(前提是不会再爆出什么bug,我们PHP的同事已经快要崩溃)。新系统的发布带来了不少全新的功能,相信有一些功能是很多用户所期待的,也有一些是我们自己在开发过程中发现的不足,并改进的。诸如新增加的多节目源支持,302重定向追踪,以及针对主动式视频缓存新增的高清CDN采集和第三方资源站视频采集支持等等。新功能意味着后续需要更多的时间、人力和资金的投入来进行长期维护。所以。。我们“厚颜无耻”的涨价了,是的你看的没错,在友商和搅屎棍们疯狂降价的时候,鼎盛威涨价了,而且上调20%的售价。 很多客户都知道鼎盛威的IPTV系统在业内一直都卖的比同行贵不少,而且从来不讲价。也是因为这种相对强硬且没有让步的销售态度让我们错失了一部分客户。我常说的一句话,今天你没有选择鼎盛威没关系,也许将来有一天你不会因为没选择鼎盛威而后悔,但你一定会因为图便宜买了一套东拼西凑的IPTV系统而后悔。别不信,鼎盛威有那么一部分客户就是这么一步步的被坑,最后才上了鼎盛威的“贼船”呵呵呵。下面让我来讲一讲为啥鼎盛威要卖的比别人贵。

经销商推荐给你的往往不是最好的产品;


IPTV系统


软件行业没有绝对忠诚的产品代理商,我这么说又要得罪不少人,但这是事实。什么产品热门,什么产品赚钱他们就做什么产品。除非是客户的需求其他产品搞不定,或客户指定用某家的产品。否则绝对是什么成本最低就给你用什么。为什么会出现这种恶性循环?难道真的都是产品代理商、系统集成商的责任吗?其实有很大一部分因素是终端客户自己造成的。你们又要考虑报价低、又要功能多,供货商为了抢到你的订单,只能削尖脑袋的压低报价。但低报价就意味着利润低,那怎么办?更简单,既然客户这儿已经没有利润空间了那就去压产品厂商的供货价。万一厂商的价格压不下来呢?比如碰上鼎盛威这种不让步的厂家来说。那么更简单了,做同类产品的又不是你自己一家,谁家便宜我用谁,我手里有单子不怕找不到愿意低价供货的厂商。所以各种东拼西凑的山寨产品就堂而皇之的跑进你的机房里。这还是相对来说有良心的销售商。我一个客户曾经花1块钱一个IP的价格买了爱快,是不是很可笑,爱快什么时候要钱了?1块钱一个IP买PA要不要这么贵?


经销商是要赚钱的,所以什么产品的价格最便宜,能以比其他人报价更低但利润更高的方式卖给你,他们就会推荐给你什么产品。至于产品性能,技术指标,后续更新等等这些在经销商眼里都是浮云。毕竟长期使用的是你,不是他。每一个经销商都知道当你真正入行一段时间后,很多东西比谁都明白,也就不会有什么老客户之说了。

IPTV系统的核心技术是什么;


视频编解码内核;我常说的一句话是要做一套IPTV系统很容易,但要做好就很难。这就好比同样是一张纸,你花个火柴人只要1分钟,让你画一幅油画呢。这副油画就是IPTV系统的视频编码系统,现行IPTV系统的运行环境,不但要应对种类繁多的节目源,还要考虑兼容种类更加繁多的终端设备,所以系统要做的工作就是要在输入层把各种乱七八糟甚至私有格式的节目源统一格式化和序列化成标准的、没有任何错误的数据流,然后再交给下层播放系统去展示给用户。比如有些友商的系统出现转发不了节目源,有声音没图像,客户端在某些设备上播放不了等等问题都是因为这些系统的编解码部分存在严重问题。


播放器框架;也许有人会问,播放器还不简单,我每天都在用播放器听音乐看电影,都没见过收费的播放器。其实这个说法呢对也不对,在计算机软件系统领域里有那么几类东西你天天用却不知道它的价值所在,更不知道它的开发难度有多高。例如浏览器内核、播放器框架、系统底层内核等。就拿浏览器来说,现在免费浏览器满天飞,诸如360 金山 2345  chrome UCWEB等等,相信各位看官自己用过和知道的浏览器就不下20种。它们都有自己的内核吗?答案是NO。现在浏览器的四大内核非别是Trident(微软IE)、Webkit(谷歌chrome)、Gecko(火狐)、Presto(仅有Opera使用这个内核)。实际上目前能真正达到可以商用的只有前三种,市场上99%的浏览器都是基于这些内核自己做了一层皮而已。计算机技术发展这么多年,只有4个可商用的浏览器内核可想而知它的开发难度有多大。作为播放器也是同样的。在Android TV系统中重中之重就是播放器,除了机顶盒芯片厂商提供的系统播放器(例如海思的HIPLAYER、瑞芯微的RKPLAYER)外,往往需要Android客户端开发人员自己写播放器框架,目前国内在播放器框架这块做的最好有小米的MIPLAYER和乐视的LEPM,以及B站开源的ijkplayer。国外则是FFPLAYER和VLC,VLC姑且不说(VLC的播放器内核并不侧重于Android或者IOS),ffplayer是开源社区FFMPEG团队免费开源的跨平台播放器,功能很强大,当然由于代码是在GITHUB共享的,有数不清的代码贡献者为其贡献过代码,所以它写的非常罗嗦,简单的点说FFPLAYER并不属于商业播放器代码。可以很负责任的说,国内IPTV系统厂商90%没有自己的播放器框架而是直接使用系统播放器。不可否认的一个问题就是系统播放器肯定是速度最快兼容性最好的,但这个最快最好是有一定局限性的,为什么这么说呢?如果把这些APK安装到小米或者乐视这样拥有完善的系统播放器的设备上当然没什么问题。但IPTV使用者往往是民营宽带运营商或者酒店等,这些客户存在的最大问题就是他们一般采购的设备都是三大运营商的工程余料,也就是定制盒子,这些定制盒子其实做工质量都很好,但唯一的缺点就是高度定置化,简单点说它们的系统播放器是针对特定地区特定运营商的iptv节目源编码格式用的,在三大运营商的网络中表现得无可厚非,但拿到你手上就有坑了。再者就是一些山寨电视(比如乐华驱动版的深圳产电视)、以及一些国际品牌电视比如东芝、夏普、索尼,这些国际厂商对于播放器这块有他们自己的标准,而这种标准过于“标准化”,以至于你的视频流稍微有一点不标准它们就不给你播放。鼎盛威在自主版权播放器框架这块下了很大功夫,我们没有采用任何第三方或者现有开源代码,整个播放器框架都是我们自主开发,当然也是针对我们自己的发流系统进行优化的,在任何Android设备上,TMPLAYER都可以流畅的播放鼎盛威系统转发出的节目源,同时我们针对常见Android芯片的特性进行了针对性优化,在绝大多数芯片上我们可以跑出比原生系统播放器更高的解码速度和帧率,实例HI3798MV300芯片,使用同一段1080P的杜比视频,HIPLAYER最高119帧,平均98帧,TMPLAYER最高143帧,平均131帧。关于帧率的意思,各位看官可以理解为游戏的FPS值,帧率越高意味着视频清晰度越高,占用资源越少,对细节展现的更完美。这就是自有播放器框架的意义所在。


Android客户端;老客户都知道鼎盛威的客户端APK从v2到v3用了4个月,v3到v4用了半年,v4到目前最新的v5 8.0用了8个月的时间,很多人大概会觉得我们开发进度慢,别家一个月就能搓一个APK出来。其实这就是原生开发和非原生开发的最大区别。什么是非原生开发呢,比如使用webview控件使用HTML5开发,整个界面就是个网页,播放器直接调用系统播放器,更甚至使用APIcloud只类的SDK进行纯web APP开发,这种东西的开发速度当然非常快,因为它没有技术难度,但这种web APP或者类WEB APP真的好吗?这里还要说一说我们前面讲的浏览器框架,不管是web APP还是使用WEBVIEW控件,它的UI效果 样式 逻辑都是基于web开发出来的产物,只要牵扯到web就需要用浏览器内核来渲染。可能很多人不知道你手里速度最快的盒子,还不如你三年前的手机性能一半快。为什么很多盒子都没有内置浏览器应用?就是因为盒子在渲染web网页的时候有天生的缺陷。在这种硬件环境下还是用web APP方式开发,一个过度动画都需要用大段的css代码去堆一个交互可能要加载多个JS文件,这让原本资源和性能就不怎么富裕的盒子时刻处于崩溃状态。这就是有的客户用了一些山寨IPTV产品发现他们的客户端做的很花哨,但响应速度很慢,盒子死机,甚至闪退,甚至遥控器响应速度慢等等多种问题,都是这个原因引起的。Android原生开发的最大优势就是仅使用与Android粘合度最高的java和C++开发,所有动画UI都通过XML和原生动画控件实现,渲染UI时不会占用盒子系统多余的资源,尽可能把更多的资源留给播放器。盒子嘛,就是用来看视频看直播的。


最后要说的一个优势是后台UI;为什么我要拿UI说事,UI其实就是最简单的html模板,是整个系统中代码最简单,编写速度最快的。相信很多客户都能自己写一些HTML CSS JS代码。那么UI重要吗?答案是肯定得。我常跟我的团队说不要用码农的思维去做UI,UI就是要给客户用的,客户不是码农,他们很难理解码农做出来的那种专业性很强的UI,比如PA的UI就因为专业性太强被很多客户吐槽。鼎盛威最初在做计费系统的时候我就坚持所有UI设计都由我一个人完成。为什么,因为整个团队中只有我自己了解民营宽带行业和用户态的使用环境。站在终端用户的角度去设计UI,每一个功能每一个按钮都让用户一看就懂,不用专业词汇,不做难以理解的设置页面,同时还要开放更多的自由度给客户去进行自定义设置。遵循这个原则就有了鼎盛威的后台管理UI模板,相信很多用户都能感受到我们在UI上做的努力。各位看官也可以拿鼎盛威的UI跟友商做下对比。

鼎盛威凭啥卖的比别人贵;


终于到了要说这个问题的时候了。前面我这么大段文字就是为了最终阐述为啥鼎盛威要卖的比别人贵。首先我要说鼎盛威虽然卖的贵,但绝对不是漫天要价。任何一款产品如果没有一个合理的定价那就完全是扯蛋了。软件公司就是靠卖软件赚钱的,我们成本最高的就是开发人员的工资。要知道一个3-5年的PHP开发月薪不低于8-10K,一个5年以上的C开发月薪10-15K,一个Android需要8-12K,这还不包括前端开发、系统开发、python等粘合语言的开发人员等等。一个人是做不出一套完善的IPTV系统的。然后IPTV系统这种冷门的行业软件其实目标客户群就那么多,可以说是很少。一个软件系统开发完毕,并不是就可以挂在网上卖钱,需要团队不断的去维护,修复bug开发新功能,以及版本迭代。在目标客户群体少的情况下,单套授权的定价不可能是白菜价。


市场上有白菜价的IPTV系统吗?有,而且很多;淘宝有卖几千块的甚至不到2000块就能买一套IPTV系统。这些系统都是一个人开发的吗?其实差不多,这种系统一般都是东拼西凑,用一些开源代码拼凑一下,在找个大屏播放器之类的APK反编译改一改名称和图标,就拿出来销售了。比如我就知道有人用破解版的AMS做IPTV,AMS是adobe的流媒体服务器,早已停止开发多年,AMS开发之初也不是用来干这个活的,具体可以问度娘,那这种东西堆出来的IPTV能好用吗?但也不是没好处,好处就是没成本,不用养开发团队,甚至一行代码都不用撸就搞一套系统出来。还有些公司也是由自己的开发团队的,但我前面说了视频编解码和播放器框架在码农的领域属于硬骨头,很难啃。要开发完善需要时间的积累。几个月做出来的东西绝对是大坑套小坑,我的一个产品销售商就遇到过类似问题,用了某友商几个月拼凑出来的系统,出现各种问题导致终端客户直接退货。


既然不好用为啥你的销售商要用呢?这个问题前面交代了鼎盛威的价格控制很严,我曾经跟代理商和客户都说过这句话“鼎盛威的产品宁愿烂在家里也不会贱卖”。我们为之付出了心血、时间和大把的精力,已经把产品做到很好为何要贱卖?所以销售商就去找那些刚入行的公司拿货。据我所知这家公司给的供货价只有一个用户不到10元的价格,那么算下来一个100房间的酒店IPTV系统,供货商只要不到1000块就拿到货,而拿鼎盛威的产品是这个价格的15倍。他肯定不选鼎盛威了。按照他的说法就是终端用户给的预算低,拿你的产品签不到单。但我不知道这位供货商有没有想过这个问题,1000块钱一个授权厂商的利润有多少,民营宽带+酒店IPTV能有多少客户群,就单说酒店,一个城市里去掉那些用传统射频电视的、去掉用酒店联盟的、去掉那些四星五星级看不上你的,再去掉被同行拿走的,到你手里的客户能有多少?就这点客户,我是不知道你能赚多少钱,厂商肯定是赚不到几个钱的,赚不到钱就没有继续开发的动力,就不愿在这块上投入更多的人力和财力,那么这个系统能走多久?


说到客户限制预算问题,这个其实没什么招,客户不出钱你拿它一点办法都没有。举个“栗子”,现在在国内二三线城市,酒店装修贴地面砖工费要70-150元/平方。一个酒店就算你房间再小7个平方总是要有的吧。你贴个地面工费就花出去小1000,缺不舍得在能够直接提示用户入住体验的IPTV系统上花一两百元。计算机软件技术产品什么时候变得如此廉价?小面包和奔驰的感受能一样吗?


现在我们这个行业就是有这样的风气,看到某个软件系统赚钱就蜂拥而至,为了抢占市场,用的手段不是去优化开发自家的代码,而是靠低价去吸引用户。这样恶性循环下去,整个行业就坏在这些搅屎棍手里。大家都赚不到钱,最终都因为没钱赚而不愿意继续投入资金开发和优化产品。杀毒软件市场就是个很好的例子,在360之前没听说过那家的杀毒软件是流氓软件,用户体验也好。360出来折腾免费后,虽然短期内可能用户会觉得受益,现在呢?各大杀毒厂商想的不是怎么杀毒,而是削尖脑袋的想着防卸载,为了赚钱非但不去查杀病毒,反而成了最大的流氓软件不断往用户电脑里塞广告和流氓插件。杀毒市场有句话,最难杀得病毒的就是友商家的杀毒软件。


鼎盛威不参与也不想跟这几家行业搅屎棍打价格战,我们想做的还是要靠口碑和核心技术留住和发展用户。所以我们涨价了,因为开发和维护的成本较往年更高了。为了生存、为了团队兄弟们的工资,不得不涨价。只有系统涨价,我们才能赚到钱,赚到钱以后才能让那些已经购买了我们产品的客户能够继续享受鼎盛威提供的后续更新服务。v3到v4的大系统换代升级鼎盛威没找老用户要一分钱,实际上v4上线2年多,按照常理我们完全可以改改UI出个v5版系统,然后变着法的找老用户要升级服务费。但我们不会这样做。鼎盛威不是个业务型的公司,我们甚至都没有一个业务员。我们全靠用户口碑带来新的客户,所以老客户的支持对鼎盛威来说是最重要的。


在用很小一段文字说一说售后的问题,有些老客户曾抱怨过鼎盛威的售后不好,其实我想说的是,我理解的售后不是远程帮你调个IP,设个节目单,这些事完全可以通过阅读教程自己搞定。我所认为的售后是对产品bug进行快速修复,对用户需求的功能进行不断的更新,对整个系统进行不断的优化,各位老用户你们是否认同这个说法我不知道,但我理解的售后服务就是这样的,而且去看看官网的更新日志我相信我们也做到了。至今为止鼎盛威都是更新速度和响应用户需求最快速的。好了就写这么多,感谢支持鼎盛威。


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